Aurelie Bortolussi Rédactrice Web

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Viager immobilier : gérer la dimension éthique et psychologique avec les seniors

Viager immobilier : gérer la dimension éthique et psychologique avec les seniors 1 500 € par mois, c’est le montant moyen brut d’une pension de retraite en 2026. Une fois les charges déduites, le reste à vivre est souvent insuffisant pour de nombreux seniors. Le viager immobilier ne représente que 1% des transactions, mais il peut contrer la précarité des retraités en offrant un complément de revenus stable. Encore faut-il savoir l’expliquer avec tact aux seniors, à leurs familles et aux acheteurs potentiels. Le viager souffre d’une mauvaise image, car il touche à des sujets sensibles : vieillesse, perte d’autonomie, héritage familial et mort. Il exige une approche éthique et psychologique fine pour les pros de l’immobilier. Dans cet article, découvrez comment présenter le viager immobilier de manière respectueuse, décoder les réactions des vendeurs seniors et de leurs proches, et lever les objections morales des acquéreurs.   Sommaire : Petit rappel : qu’est-ce que le viager ? Éthique du viager immobilier Psychologie du vendeur senior Gérer les familles en viager Objections psychologiques des acheteurs Conclusion Petit rappel : qu’est-ce que le viager ? Un senior (souvent 60/65 ans et plus) vend son bien immobilier contre : Un bouquet : somme initiale versée à la signature. Une rente viagère : paiement mensuel jusqu’à son décès. Dans la plupart des cas, il s’agit de viager occupé : le vendeur (le crédirentier) reste chez lui à vie, l’acheteur (le débirentier) devient propriétaire du bien mais n’en jouit qu’au décès du vendeur. Plus rare, le viager libre donne immédiatement la pleine propriété du bien à l’acquéreur. Avantages clés : le vendeur obtient des revenus complémentaires sans déménager. L’acheteur achète un bien avec un prix global fortement réduit. Qu’est-ce que l’éthique dans le viager immobilier ? Malgré les préjugés (pari sur la mort, vente risquée), le viager peut être une solution solidaire et bénéfique dans bien des cas. Les principes éthiques fondamentaux Dans une vente en viager, l’éthique commence par une transparence absolue. Vendeur et acheteur doivent comprendre clairement le fonctionnement du viager : L’aléa : la durée et le coût total de la transaction sont imprévisibles et dépendent de l’espérance de vie du senior vendeur. La répartition bouquet/rente à vie. Les risques pour chacun : impayés pour le vendeur, longévité pour l’acquéreur. Vient ensuite le respect de la vulnérabilité du vendeur senior. Même lorsque la personne semble en pleine forme, l’âge, l’état de santé, la solitude ou la dépendance financière peuvent la rendre plus fragile dans la relation commerciale. L’accompagnement par un notaire spécialisé est indispensable pour sécuriser l’acte de vente. Enfin, l’éthique impose de rechercher un équilibre financier réellement gagnant-gagnant. L’objectif n’est pas de réaliser une vente coûte que coûte, mais de vérifier que le viager sert réellement le projet du vendeur et la stratégie de l’acheteur. Car parfois cette solution n’est pas adaptée. Les pièges éthiques à éviter pour les agents immobiliers Pour un professionnel, la première dérive consiste à enjoliver le viager : promettre une rente plus élevée que réaliste ou minimiser certains risques côté acheteur. En effet, un mauvais calcul de la rente peut nuire au vendeur (rente insuffisante pour vivre dignement), de même qu’un contrôle insuffisant de la solvabilité de l’acheteur peut entrainer des impayés et des litiges. Il faut également rester vigilant sur le consentement libre et éclairé. Un senior influencé par un enfant, un conjoint ou un proche aidant n’est pas toujours en position de décider sereinement. Le rôle du pro est de détecter ces situations, d’alerter et de s’appuyer sur le notaire. La psychologie du vendeur senior en viager Le viager est une démarche immobilière atypique qui peut réveiller des craintes profondes chez certains retraités. Peurs et blocages typiques sur le viager Pour beaucoup de personnes âgées, la maison incarne leur identité et leur histoire familiale. Vendre en viager peut être vécu comme une perte de repère ou de contrôle (« l’acheteur va me mettre à la porte de chez moi »). Vous devez rassurer : bien qu’il ne soit plus propriétaire, le vendeur conserve la jouissance (usufruit) du bien jusqu’à son décès et cela est garanti par acte notarié. S’y ajoute la dimension successorale. Certains retraités craignent de déshériter leurs enfants, de créer des tensions dans la fratrie ou de passer pour égoïstes en utilisant leur patrimoine pour financer leur retraite (« je ne laisserai rien à mes enfants »). Il est utile d’expliquer que certes le bien sort de la succession, mais la rente excédentaire fait partie de l’héritage. Et le viager peut par exemple permettre de libérer de l’argent pour faire une donation à ses enfants (jusqu’à 100 000 € par enfant sans frais). Le viager immobilier peut aussi réveiller une peur plus taboue, celle de la mort. Le vendeur sait que la durée de la rente est liée à sa propre espérance de vie (« ça va me porter la poisse »). D’où la nécessité d’aborder le sujet avec empathie et sans trop de technicité. Signaux à détecter chez le prospect L’agent immobilier peut repérer des signaux qui montrent que le viager pourrait répondre à un besoin réel : Inquiétude sur la baisse de revenus (« ma retraite ne suffit plus ») et intérêt pour des alternatives plus économiques telles que les tiny house ou la colocation intergénérationnelle. Difficulté à entretenir le logement (« je ne veux pas être un poids pour mes enfants »), Désir de rester chez soi le plus longtemps possible (« je ne veux pas aller en maison de retraite »). L’écoute active, les questions ouvertes et le silence laissé au senior pour s’exprimer permettent d’identifier ces enjeux sans forcer la discussion. Gérer les familles et les émotions collectives Dans beaucoup de dossiers, la famille joue un rôle central. Ignorer les héritiers, c’est prendre le risque de voir le projet bloqué au dernier moment. Pour vendre un bien en viager, seul le propriétaire, et les copropriétaires en cas d’indivision, décide légalement. Toutefois, une bonne pratique consiste à proposer rapidement un temps d’échange avec les enfants ou les

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Actifs numériques : les enjeux et le rôle du notaire pour bien accompagner ses clients

Actifs numériques : les enjeux et le rôle du notaire pour bien accompagner ses clients Boîtes e-mail, néo-banques, Netflix, Spotify, paiement en ligne type PayPal, compte Airbnb, Facebook, Instagram, boutique e-commerce, paris sportifs en ligne, e-books, noms de domaines, page Google, jeux vidéo en ligne, bitcoins… Tous ces sujets ont un point commun. Ce sont des actifs numériques, c’est-à-dire des données ou des valeurs qui constituent le patrimoine numérique d’une personne. Et tout le monde est concerné. Mais que deviennent ces actifs numériques lorsque leur propriétaire décède ? Est-ce que la famille peut fermer les comptes en ligne ? Comment protéger les données du défunt et éviter qu’elles perdurent sur le web et qu’elles soient détournées ? Comment récupérer l’argent éventuel stocké sur ces comptes digitaux ? Auparavant, une personne décédée disposait uniquement d’un patrimoine « classique » à répertorier et à transmettre. Il s’agissait de biens immobiliers et mobiliers. Aujourd’hui, tout défunt possède quasi automatiquement un patrimoine « numérique », mais peu de personnes en ont conscience tellement il est normal d’aller sur internet et de se créer des comptes en deux secondes. Rares sont ceux qui transmettent leurs codes d’accès et qui donnent des consignes pour gérer leurs données après leur mort. Et c’est là que le notaire a une lourde responsabilité. En informant ses clients sur ce sujet pour une vraie prise de conscience, en mettant en garde sur les conséquences de ne pas planifier la transmission de ces actifs, en insistant sur l’importance du testament numérique et en guidant les familles dans cette quête aux informations digitales. Nous allons voir dans cet article à quel point les actifs numériques sont présents quotidiennement dans nos vies et le rôle primordial du notaire pour accompagner sa clientèle dans la gestion de ces données numériques.   Un patrimoine numérique à la hausse dans notre quotidien Le constat est simple : on passe notre vie sur internet. Il n’est pas rare de voir un enfant posséder un smartphone dès l’école primaire et des personnes âgées, autrefois considérées comme déconnectées du monde digital, surfer sur les réseaux sociaux. Autant de petites traces qu’on sème sur la toile chaque jour avec des conséquences non négligeables. Pourtant, peu d’individus pensent à répertorier et à communiquer à un tiers de confiance, ou à garder précieusement, la liste de leurs actifs numériques avec les identifiants et les codes d’accès pour pouvoir agir en cas d’aléas de la vie. Voici quelques situations qui peuvent découler de ce constat.   Investissement locatif sur Airbnb Michel met en location son appartement de Pornic depuis 10 ans. Il a eu le temps de cumuler des centaines d’avis positifs qui boostent son nombre de réservations. Après son décès, ses héritiers ne peuvent accéder à son compte Airbnb pour gérer la location, car il n’a laissé aucune information. Ils vont être obligés de créer un nouveau compte et ils perdront l’historique de la location et tous les avis positifs qui vont avec. Photos et vidéos en ligne Delphine est passionnée de photographie. Elle prend sans cesse des photos qu’elle stocke en ligne. Après son décès, sa famille souhaite accéder à son compte pour télécharger toutes ses photos afin de garder des souvenirs. Mais impossible, Delphine n’a pas confié ses codes.   Site e-commerce Tricot’âge est une toute petite entreprise qui vend en ligne des articles faits en tricot. La propriétaire de Tricot’âge décède. Ses héritiers doivent accéder au back-office du site pour gérer les commandes non traitées, encaisser les ventes et fermer ensuite le site. Compte Facebook, Instagram, Linkedin… Bernard est très actif sur les réseaux sociaux. Quelques mois après son décès, tous ses abonnés reçoivent une notification pour fêter son anniversaire. Les réactions sont nombreuses : incompréhension, peine ravivée, colère, indignation. En fait, personne n’a pensé à désactiver les comptes de Bernard. Et même si quelqu’un y avait pensé, personne ne possède ses codes d’accès. Achat de crypto-monnaies Michaël est passionné par les crypto-monnaies. Il a acheté secrètement des bitcoins sans en parler à sa femme pour lui faire une surprise si jamais ça lui rapportait. Après quelques années, il cumule un pécule non négligeable. Mais, après son accident fatal, ses bitcoins continuent de rapporter sans que sa femme le sache. Ventes sur Leboncoin Kevin vend beaucoup d’objets sur Internet depuis deux ans. Toutes les transactions se font en ligne et il reçoit les paiements sur son compte Leboncoin. Il ne transfère jamais l’argent gagné sur son compte bancaire. Après son décès, les fonds sont bloqués et ne peuvent pas revenir à ses héritiers (ses parents), faute de pouvoir accéder au compte.   Le devenir des données numériques peut paraître dérisoire après un décès. C’est pourtant un sujet majeur, et encore plus quand il y a de l’argent qui devrait revenir aux héritiers. Pour exemple, la Caisse des dépôts a déclaré avoir récupéré 6,7 milliards d’euros oubliés en 2023. Pourquoi autant d’argent perdu ? Tout simplement par manque d’information et de connaissance du grand public sur leur patrimoine numérique. Le rôle du notaire vis-à-vis des actifs numériques La réglementation sur la succession numérique est récente. La loi Lemaire du 7 octobre 2016, appelée aussi loi pour une République numérique, indique la possibilité pour toute personne de donner de son vivant des directives concernant la conservation, l’effacement et la transmission de ses données personnelles après sa mort. Et ce n’est pas simple pour le notaire puisque souvent les proches du défunt ne connaissent pas l’existence de ce patrimoine numérique. Le métier de notaire évolue et doit s’adapter à la technologie. Son rôle est d’accompagner chaque client tout au long de sa « vie digitale » pour l’aider dans la gestion de ses données numériques et guider la famille dans cet univers complexe après le décès.  Le notaire doit d’abord se former sur les actifs numériques La formation du notaire et de son équipe est primordiale pour comprendre le fonctionnement des actifs numériques, de la blockchain, des crypto-monnaies, etc. et pouvoir orienter ses clients sur ces sujets. Des formations existent. Par exemple, j’ai

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L’évolution du métier de notaire depuis la loi Macron

L’évolution du métier de notaire depuis la loi Macron La profession de notaire a beaucoup évolué ces dix dernières années. La loi pour la croissance, l’activité et l’égalité des chances économiques du 6 août 2015, surnommée « loi Macron », avait pour objectif de rendre davantage accessible à la population le service à des professionnels du droit tels que les notaires et de renforcer la libre concurrence. Cette loi, à l’initiative d’Emmanuel Macron alors qu’il était ministre de l’Économie, a entraîné une réforme profonde du métier de notaire. En parallèle, les crises du Covid et du marché de l’immobilier ont rebattu les cartes, obligeant les notaires à faire face à de nouveaux enjeux et à diversifier leurs services. Auparavant perçu comme un métier austère, le notaire change progressivement d’image. Il s’adapte et s’ouvre plus au monde qui l’entoure. Il se féminise et rajeunit. Analysons l’évolution du métier de notaire de 2015 à 2025 à travers l’impact de la loi Macron sur le nombre de notaires en activité, la concurrence, le profil des nouveaux officiers, sans oublier l’adaptation aux exigences du monde moderne. Une augmentation significative du nombre de notaires en France Depuis les réformes imposées par la loi Macron de 2015, ce sont près de 3 000 nouveaux notaires qui ont été nommés, soit une augmentation de 50 % du nombre d’offices et de 41 % du nombre de notaires libéraux. Cette hausse d’effectifs s’est faite à travers plusieurs vagues de nomination : 2017/2018 : environ 1 600 notaires2019/2020 : 699 notaire2021/2023 : 250 notaires2024/2025 : 502 nominations recommandées* * L’arrêté du 27 février 2024 prévoit la création de 303 offices et la nomination de 502 notaires titulaires pour 2024-2025. Une concurrence qui varie selon les régions La loi Macron prévoit une carte d’installation des notaires qui est révisée tous les deux ans. La dernière en date prévoit 293 zones d’installation : 136 zones d’installation libre dans lesquelles la densité notariale est faible et donc à prioriser pour l’installation des nouveaux notaires. 157 zones d’installation contrôlée pour lesquelles l’offre notariale est jugée suffisante ou excédentaire. Initialement pensée pour favoriser un meilleur maillage territorial du notariat et faciliter l’installation de jeunes diplômés notaires dans des « déserts juridiques », la loi Macron a finalement déséquilibré la densité de notaires dans certaines régions, créant ainsi une forte concurrence à l’intérieur de la profession. Depuis 2017, tout notaire peut candidater en ligne pour ouvrir son office. Il ne peut y avoir qu’un dossier par zone, mais rien ne lui interdit de déposer un dossier dans plusieurs zones. Si le nombre de dossiers déposés est supérieur au nombre de places disponibles, un tirage au sort est effectué. Dans l’univers notarial, cette pratique est surnommée « la loterie des notaires » et les bénéficiaires « les notaires Macron ». La pratique qui consiste à regrouper plusieurs notaires dans des structures très importantes permet de mutualiser les ressources, mais entraîne aussi un déséquilibre dans certaines régions où de toutes petites études côtoient de gros offices. La féminisation et le rajeunissement du notariat Avant la loi Macron, les femmes représentaient environ 35 % de la profession. Depuis la réforme de 2015, la tendance s’est inversée avec 58 % de femmes nommées en 2016/2018 et 67 % en 2019/2020. En 2023 et 2024, on comptait 57 % de femmes notaires en exercice. La féminisation du métier de notaire a parallèlement contribué à son rajeunissement. Les nouveaux notaires ont en moyenne 39 ans. Enfin, l’instauration de la limite d’âge à 70 ans (prolongation possible d’un an) a permis de libérer des postes pour les jeunes diplômés et de contribuer au renouvellement de la profession. Le notaire devient un vrai chef d’entreprise La crise du Covid en 2020 a entraîné des changements majeurs dans le monde du travail. Les notaires n’y ont pas échappé et ont dû s’adapter à la gestion des équipes et au télétravail. La crise de l’immobilier a ensuite fortement impacté les études notariales, dont l’activité immobilière représente plus de la moitié des produits notariaux. Dans les grandes villes, certains offices ont subi une baisse allant jusqu’à 20 % de leur chiffre d’affaires, suscitant parfois des licenciements. Dans ces circonstances, les notaires ont dû intégrer, en plus de leur rôle d’officier ministériel, la fonction de chef d’entreprise. Les notaires créateurs font aussi face à des obligations d’entrepreneur. Ils gèrent les clients, les dossiers, l’administratif, la comptabilité. Ils sont aussi formalistes. Et comme si cela ne suffisait pas, l’émergence des nouvelles technologies force la profession notariale à s’adapter : Les actes à distance avec la signature électronique et la visioconférence, La présence indispensable sur les réseaux sociaux avec de la création de contenu pour se faire connaître, La diversification des activités, La vente interactive de biens immobiliers, L’intégration de l’intelligence artificielle dans la gestion des dossiers. En conclusion… La loi Macron a réformé la profession de notaire en profondeur avec des avantages et des inconvénients. La hausse du nombre de notaires en France, indispensable pour les usagers dans certaines régions, a provoqué une forte hausse de la concurrence dans d’autres zones, mettant parfois en difficulté la viabilité économique de certains offices. Point positif de ce bouleversement, il a entraîné une féminisation et un rajeunissement de la profession en permettant de moderniser l’image du notaire. La loi pour la croissance a coïncidé avec une crise sanitaire, une crise immobilière et l’émergence de nouvelles technologies. Elle a obligé le notaire à endosser un vrai rôle de chef d’entreprise, en plus de son rôle d’officier public, avec l’obligation de communiquer pour se faire connaître et d’adopter une façon différente de travailler. L’Autorité de la concurrence devrait rendre son bilan sur l’impact de la loi Macron pendant l’été 2025. Mais une chose est sûre, le métier de notaire n’a pas fini d’évoluer…

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